* Prerrequisito: Haber realizado el curso “Cómo superar los bloqueos en la venta con gestión comercial positiva.

Curso que facilita al vendedor las técnicas necesarias para incrementar y mejorar su cartera de ventas, perfeccionando sus habilidades para la prospección y la captación de nuevos clientes para el crecimiento sostenido de la misma, preparándolo en los métodos de tele concertación para enfocar y presentar los beneficios que el cliente puede obtener, mejorando sustancialmente su eficacia en el cierre de la entrevista de venta.

Introducción al alumno

  • Las técnicas de segmentación de la cartera de clientes
  • Las técnicas de PNL como la duplicación o el modelado y el lenguaje VAK.
  • Cómo estruturar la llamada telefónica en la gestión comercial ( captación y venta )
  • El método RMI para superar las objeciones
    • Los bloqueos telefónicos
    • Tratamiento de las objeciones
    • Las objeciones recurrentes
  • El cierre al teléfono
    • Tipos de cierre
    • La pregunta de cierre
    • Mantenimiento de la cartera
      • La despedida, manteniendo el interés
      • Protocolo de seguimiento.

Módulos

  1. Habilidades sociales
  2. Prospección y criterios de segmentación
  3. La comunicación mediante el teléfono
  4. La captación de nuevos clientes, el guión telefónico
  5. La atención telefonica y el seguimiento de la cartera

Introduce al alumno en las técnicas de “targeting” para la gestión de su cartera de clientes y cómo diseñar el mensaje para cada segmento dependiendo del beneficio principal esperado.

Prepara al vendedor en la creación de los guiones aplicando métodos y técnicas de PNL para una comunicación eficaz a través del teléfono, trabaja específicamente cada uno de los bloqueos y objeciones telefónicas más habituales para conducir al cliente al cierre de la venta telefónica, posibilitando la concertación de la visita comercial.

Gestión de la cartera de clientes

  1. Selección del cliente objetivo
    1. Segmentación de la cartera
    2. Creación de la “base de clientes”
    3. Preparación del mensaje
  2. Captación, teleconcertación de la entrevista
    1. El lenguaje V.A.K.
  3. El guión telefónico
    1. ¿Qué es y que funciones cumple?
    2. Características de un buen guión
    3. Construcción del guión

Habilidades sociales

  1. El proceso de la comunicación
  2. El arte de preguntar
  3. Programación Neurolingüistica
    1. El lenguaje V.A.K
  4. Ventajas y desventajas del teléfono
    1. Pautas a tener en cuenta
    2. La escucha telefónica
  5. La PNL en la gestión telefónica
    1. Sintonizar y “duplicar” (modelar)
    2. Uso del lenguaje V.A.K

COMPETENCIA GENERAL

Capacitar en el dominio de las técnicas segmentación y presentación de productos o servicios mediante técnicas de televenta, teleconcertación y telemarketing. Desarrolla las competencias del vendedor de alto nivel en la utilización del mensaje verbal, potenciando y mejorando aquellas actitudes, habilidades y destrezas que son necesarias para la gestión telefónica.