Hacer uso de las actitudes y habilidades personales necesarias para un eficiente desempeño de la carrera de la venta: Autoestima, imagen personal, tolerancia a la frustración, resistencia a la fatiga, actitud positiva, creatividad, etc.

Aplicar los conceptos de “neuroventas” para una excelente atención al cliente mediante la comunicación, el apoyo y la cooperación, valiéndose de las habilidades sociales y la PNL para una comunicación eficaz, adquiriendo las técnicas necesarias para ganar efectividad en el cierre de la venta y el posterior mantenimiento de la cartera de clientes.

La venta como concepto

  • ¿Qué es vender?
  • La entrevista de atención al cliente
  • Tipos de vendedor
  • El vendedor profesional
  • Habilidades del vendedor de alto rendimiento
  • Competencias necesarias
  • Las competencias clave
  • Las motivaciones sociales
  • La gestión de las creencias limitantes

Las frases de la entrevista

  • El contacto y la presentación
    • Protocolo de contacto
  • La indagación
    • Descubrir necesidades
    • El arte de preguntar
  • La argumentación
    • Estructura de los argumentos
    • Cómo se presentan los argumentos
  • Las objeciones
    • Concepto de bloqueo
    • Clasificación de los bloqueos
    • Cómo superarlos
  • Modelos RMI
    • Superar las objeciones
    • Conseguir el cierre
      • El momento idóneo
      • Señales de cierre
      • Estructura del cierre
      • Tipos de cierre
    • La efectividad del cierre

Modulos

  1. Potencialidades del vendedor
  2. Comunicación y habilidades sociales
  3. La venta estructurada, los bloqueos de la venta
  4. El cierre, sus técnicas y tratamiento
  5. El protocolo comercial y la gestión de la cartera

Valiéndose del conocimiento del funcionamiento de nuestro cerebro a la hora de estructurar las ideas para la toma de decisiones, el módulo de COMUNICACIÓN y HABILIDADES SOCIALES, introduce al alumno en el muno de la inteligencia emocional para la mejora de las relaciones con sus clientes, cómo preguntar y cómo responder para reconocer el sentir del cliente y obtener la información precisa para una atención de calidad, con empatía y asertividad, enseñándole a interpretar y valorar la personalidad de cada cliente para acercar el mensaje a sus criterios de valoración a la hora de decidir.

Habilidades sociales

  • Introducción a la inteligencia emocional
    • Funcionamiento del cerebro humano
    • La teoría de las inteligencias múltiples
    • Emociones y sentimientos
  • ¿Cómo gestionar las emociones?

El proceso de la comunicación

  • Elementos que intervienen
  • Lenguaje verbal y no verbal
  • La escucha activa
  • La escucha efectiva
  • Reglas para tener éxito en las relaciones
    • El encanto de seducir
  • La comunicación telefónica

Introducción a la PNL

  • El poder del lenguaje
  • Proceso y contenido
  • El lenguaje VAK
  • Pistas de acceso ocular

Instrumentos de prospección y captación

  • Sistemas CRM
    • Estructura de un sistema CRM
  • La gestión de las bases de datos
    • Creación de una estructura de datos
  • Gestión de la cartera de clientes
    • Segmentación de la cartera
    • Creación de la “base de clientes”
    • Preparación del mensaje

Competencia general

Capacitar en el dominio de aquellas habilidades, tanto personales como técnicas, que convierten al comercial en un “vendedor de alto rendimiento” en todo el espectro comercial, prospección, captación, negociación y cierre, incrementando sustancialmente la eficiencia en la negociación y el cierre.