Prepara al vendedor en el conocimiento de las herramientas de desarrollo personal como la inteligencia Emocional y la Programación Neurolingüística, aplicándolas en general a la gestión comercial, para superar aquellos bloqueos que le afectan de forma negativa en el desarrollo del proceso de la venta, y en especial durante la entrevista de venta, para de una manera automática pero con la empatía necesaria, ir direccionando al cliente potencial o de cartera, hacia la conclusión de la venta y poder aplicar las técnicas de cierre adecuadas a cada situación y tipo de cliente.

La venta como concepto

  • ¿Qué es vender?
  • La entrevista de atención al cliente
  • Tipos de vendedor
  • El vendedor profesional
  • Habilidades del vendedor de alto rendimiento
  • Competencias necesarias
  • Las competencias claves
  • Las motivaciones sociales
  • La gestión de las creencias limitantes

Las fases de la entrevistas

  • El contacto y presentación
    • Protocolo de contacto
  • La indagación
    • Descubrir necesidades
    • El arte de preguntar
  • La argumentación
    • Estrutura de los argumentos
    • Cómo presentan los argumentos
  • Las objeciones
    • Concepto de bloqueo
    • Clasificación de los bloqueos
    • Como superarlos
  • Modelos RMI
    • Superar las objeciones
    • Conseguir el cierre
      • El momento idoneo
      • Señales de cierre
      • Estructura del cierre
      • Tipos de cierre
    • Efectividad en el cierre

Módulos

  1. Potencialidades del vendedor
  2. Comunicación y habilidades sociales
  3. La venta estructurada, los bloqueos de la venta
  4. El cierre, sus técnicas y tratamiento
  5. El protocolo comercial y la gestión de la cartera

El módulo de COMUNICACIÓN Y HABILIDADES SOCIALES, Introduce al alumno en el mundo de la inteligencia emocional para la mejora las relaciones con sus clientes: obtener información, atención de la demanda, persuasión, asertividad, etc., valiéndose del conocimiento del funcionamiento de nuestro cerebro a la hora de estructurar las ideas para la toma de decisiones.

Habilidades sociales

  • Introducción a la inteligencia emocional
    • Funcionamiento del cerebro humano
    • Teoria de las inteligencias múltiples
    • Emociones y sentimientos
  • ¿Cómo gestionar las emociones?

Teoria de la comunicación

  • Elementos que intervienen
  • Lenguaje verbal y no verbal
  • La escucha activa
  • La escucha efectiva
  • Reglas para tener éxito en las relaciones
    • El encanto de seducir

Introducción a la PNL

  • El poder del lenguaje
  • Proceso y contenido
  • El lenguaje VAK
  • Pistas de acceso ocular
ventas

COMPETENCIA GENERAL

Capacitar en el dominio de las técnicas de venta de productos específicos mediante el desarrollo de las habilidades, destrezas y actitudes necesarias para potenciar la venta, incrementando la eficiencia en la negociación y el cierre.